Home » Blog » Škola prodeje

Nejčastější chyby manažerů prodeje

17 Říjen 2010 Žádný komentář

Nejčastější chyby manažerů (vedoucích) prodeje
Vedoucí prodeje nebo obchodní ředitelé si často neuvědomují vliv typologie osobnosti na jejich způsob řízení. Více v kapitole profesní psychodiagnostika.
Manažeři prodeje často chybují ve stylu řízení:

  • Nejsou cíle, vedoucí prodeje je jako obchodník, nahání obchody a neřídí
    • místo řízení navštěvují zákazníky stejně jako obchodníci ve snaze zachránit, co se dá. Nestíhají komunikovat s obchodníky a působí často podrážděně, což vede k demotivaci týmu. Jsou to často úspěšní obchodníci povýšení do pozice vedoucího prodeje. Dostávají se do pozice své pracovní neschopnosti.
  • Opačným případem jsou vedoucí prodeje, kteří zapomínají pravidelně vyrazit na společné cesty s obchodníkem k zákazníkovi.

Organizace často chybují:

  • Častým jevem jsou organizace, kde chybí vzájemná provázanost (týmovost) mezi oddělením marketingu, konkrétně produkt managementem a prodejem. Prodej řízen tak, jako by ke zbytku firmy ani nepatřil. Zaměstnanci se vzájemně pomalu ani neznají.

Nejčastější chyby při řízení prodeje:

  • Překvapivě snad nejčastějším a velmi kuriózním jevem, zvláště u středních a menších firem, je role majitele firmy často kombinovaná s rolí ředitele firmy a vedoucím prodeje v jedné osobě, který směsí subjektivních názorů řídí obchodníky. V takových firmách se lehce stane obchodníkem i skladník, technolog, produkt manažer.
  • Obchodníci jsou tak zaúkolováni administrativou, že na obchod zbývá málo času
  • Zapomínají, že obchodník je často pod tlakem zákazníka a neumí mu dodat pozitivní energii
  • Zapomínají na zpětnou vazbu od obchodníka nebo zákazníka
  • Obchodníka školí málo nebo vůbec
  • Neumí efektivně pracovat s crm nebo ho neznají
  • Nerespektuje obchodníka podle typologie
    • Všichni mají stejné úkoly a plynou z toho stejná očekávání
    • Nový obchodník je vypuštěn do terénu a teprve pak se uvidí, jak dopadne.
    • Ve výčtu bych mohl pokračovat.

Ing. Ivan Vobořil Ivan Vobořil

Zanechte komentář!

Zanechte váš komentář nebo trackback z vašeho webu. Také se můžete přihlásit k odběru komentářů via RSS.

Můžete použít tyto tagy:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>