Obchodní dovednosti

Nabízím následující 3 formy (úrovně) kurzu:

1. Obchodní dovednosti – úvod do prodeje
2. Obchodní dovednosti – zvýšení úrovně
3. Obchodní dovednosti – dosažení cíle

Obchodní dovednosti – úvod do prodeje

Časově – 1 denní nebo 2 denní kurz
Cíl: Seznámit účastníka s rolí obchodníka
Určeno pro: Začátečníky

Co může očekávat účastník:
50% času věnováno prezentaci
30% role play scénky
20% diskuse

Témata tréninku:

• Prodej propisky – úvodní role play scénka
  • Prodej zaměřen na zákazníka
• Historie prodeje
  • Obchod je sympatické řemeslo
• Aktivní naslouchání
• Řeč těla
  • Image obchodníka
• Prezentační dovednosti
  • Minutová řeč
  • Přínos – klíč k úspěchu
• Jednotlivé fáze prodeje
  • Příprava před nabídkou
    • Informace o zákazníkovi
  • Prezentace a nabídka
  • Argumentace a následování zákazníka
  • Uzavření
  • Ověření spokojenosti
• Management obchodníka
  • Reporty
  • Zápisy
  • Nabídky
  • Duševní hygiena obchodníka
• Diskuse a analýza oblasti, ve které se obchodník pohybuje
  • Jak probíhá typická schůzka
  • Analýza konkurence
  • Analýza zákazníka
• Budování vztahu
  • Role play
    • Úvodní kontakt se zákazníkem
      • Jak provádět příjemný pohovor
      • sjednání první schůzky se zákazníkem
    • Prodej produktu
      • Trénink naslouchání
      • Práce s nabídkou, kde je prodejní trik
• Hrubé chyby v prodeji
• Přehled dostupné literatury

Metoda výuky
Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metodiky výuky. Je směřován do oblasti, ve které se účastník kurzu pohybuje. Významnou součástí kurzů jsou cvičení s hraním rolí. Účastníci kurzu obdrží studijní materiál. Po absolvování obdrží certifikát o absolvování a zvládnutí „Základních obchodních dovedností obchodníka“.

Obchodní dovednosti – zvýšení úrovně

Časově – 1 denní nebo 2 denní kurz
Cíl:
Zlepšit obchodní dovednosti
Naučit obchodníka, jak se dále sebezdokonalovat

Určeno pro:
Pokročilé, kteří se již pohybují v obchodě minimálně rok a absolvovali základní školení

Co může očekávat účastník:
30% času věnováno prezentaci
50% role play scénky
20% diskuse

Témata tréninku:

• Prodej propisky – úvodní role play scénka
  • Prodej zaměřen na zákazníka
• Historie prodeje
  • Příklady úspěchu různých technik prodeje
• Prezentační dovednosti
  • Minutová řeč
  • Přínos – klíč k úspěchu
• Jednotlivé fáze prodeje – stručně
  • Příprava před nabídkou
    • Sběr informací o zákazníkovi
  • Prezentace a nabídka
  • Argumentace a následování zákazníka
  • Uzavření
  • Ověření spokojenosti
• Management obchodníka
  • Zápis ze schůzky
• Diskuse a analýza oblasti, ve které se obchodník pohybuje
  • Jak probíhá typická schůzka
  • Analýza konkurence
  • Analýza zákazníka
    • Identifikace rozhodovacích pravomocí
  • Produkt management
• Typologie zákazníka
  • Hlavní principy
• Vyjednávání
  • Hlavní principy
• Budování vztahu
  • Role play
    • Úvodní kontakt se zákazníkem
      • Jak provádět příjemný pohovor
    • Prodej produktu
      • Trénink naslouchání
      • Práce s nabídkou, kde je prodejní trik
      • Klíčová slova – naslouchání
      • Argumentace a vyjednávání
      • Triky zákazníků
• Hrubé chyby v prodeji
• Přehled dostupné literatury

Metoda výuky
Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metodiky výuky. Je směřován do oblasti, ve které se účastník kurzu pohybuje. Významnou součástí kurzů jsou cvičení s hraním rolí a modelování optimálního průběhu prodeje s využitím videotechniky.Účastníci kurzu obdrží studijní materiál. Po absolvování obdrží certifikát o absolvování a zvládnutí „Pokročilých obchodních dovedností obchodníka“.

Na této úrovni doporučuji všem obchodníkům nechat si zpracovat profil osobnosti, pokud ho neznají.

Obchodní dovednosti – dosažení cíle

Časově
Dlouhodobá spolupráce s klientem zaměřená na dosažení cíle.
Např. zapojení se do prodejní akce zaměřené na zvýšení podílu na trhu u konkrétního produktu

Trénink by měl proběhnout:
v úvodu – 1 den
v průběhu – 1 den

Cíl:
Trénink obchodního týmu na prodej konkrétního produktu a zapojení se do aktivně do průběhu prodejní akce např. formou vyhodnocování denních minutových reportů

Určeno pro:
Firmu se zájmem zlepšit prodejní výkon
Předpokládá ideálně absolvování aspoň jednodenního předchozího školení obchodních dovedností

Co může očekávat účastník:
15% času věnováno prezentaci
70% role play scénky
15% diskuse

Témata tréninku:

• Definice cílu a nastavení cílu pro jednotlivé obchodníky – doporučuji spojit se soutěží a konkrétní motivací
• Analýza situace na trhu
• Prezentace produktu
• Zbožíznalecký trénink
  • Minutová řeč – hlavní argumenty
  • Přínos – klíč k úspěchu
• Argumentace
  • Příprava před nabídkou
    • Sběr informací o zákazníkovi
  • Prezentace a nabídka
  • Argumentace a následování zákazníka
  • Uzavření
  • Ověření spokojenosti
• Management obchodníka
  • Zápis ze schůzky
• Typologie zákazníka
  • Hlavní principy
• Role play
  • Prodej produktu
    • Trénink naslouchání
  • Prodej produktu
    • Práce s nabídkou, kde je prodejní trik
    • Klíčová slova – naslouchání
• Hrubé chyby v prodeji
• Přehled dostupné literatury

Metoda výuky
Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metodiky výuky. Je směřován do oblasti, ve které se účastník kurzu pohybuje. Významnou součástí kurzů jsou cvičení s hraním rolí a modelování optimálního průběhu prodeje s využitím videotechniky.Účastníci kurzu obdrží studijní materiál.

Na této úrovni doporučuji všem obchodníkům nechat si zpracovat profil osobnosti, pokud ho neznají.