Co aktivní obchodníci běžně nezvládají ( a bez tréninku se to nezlepší)
Každý obchodník dělá chyby. Často si je neuvědomuje, neví o nich.
Vedoucí prodeje nebo obchodní ředitelé si často neuvědomují vliv typologie obchodníků na jejich výkon. Více v kapitole profesní psychodiagnostika. Velmi zjednodušeně se dá říci, že jsou obchodníci:

• kteří umí otevírat dveře a být úspěšní v první kontaktu. Bez problémů naváží vztah ale neumí obchod uzavřít nebo mají v tomto směru nízkou úspěšnost.
• Jsou obchodníci, kteří umí uzavírat obchody, ale selhávají při psaní reportů nebo poskytování následného servisu
• Jsou obchodníci, kteří umí uzavírat obchody, psát reporty, ale neumí si efektivně zorganizovat den

Nejčastější nedostatky běžného aktivního obchodníka v terénu:

1. Neumí si domluvit schůzku
   1. Zákazník většinou netouží po dalším obchodníkovi a je-li obchodník nezkušený, lehce se nechá zákazníkem odmítnout
   2. Sjednání schůzky je jako prodej schůzky. Musí se to umět.
2. Neumí si naplánovat efektivně den
   1. Stále se nechávají překvapovat faktem, že zákazník na schůzku nepřijde včas nebo nepřijde vůbec.
3. Prodej orientují výhradně na výrobek a ne na zákazníka
4. Neznají jednotlivé kroky prodeje
5. Neumí rozběhnout lehkou konverzaci a nebudují vztah se zákazníkem
   1. Prodej neorientují na zákazníka
   2. Neumí složit kompliment
   3. Neumí začít s cílem budovat vztah. Vztah neexistuje. Existuje jen obchod a vyjednávání.
6. Neumí se vyvarovat některých nevhodných slov – levné zboží
7. Neumí kontrolovat emoce a lehce nabízí slevu
8. Neumí balancovat obchodní moc a sami si oslabují vlastní pozici při vyjednávání
9. Neumí vyjednávat
10. Neumí posílit svoji dominanci a stát se rovnocenným partnerem zákazníkovi.
11. Přeslechnou kupní signál
12. Neumí položit správnou otázku ve správnou chvíli
13. Neumí mít zákazníka pod kontrolou
14. Neumí získávat informace o zákazníkovi.
15. Neumí si informace efektivně ukládat a pracovat s nimi.
16. Neumí zvládnout fázi uzavření koupě.
17. Neumí vést život tak, aby neupadli po čase do depresí
    1. Život obchodníka není snadný po psychické stránce.
    2. Je potřeba povinně vyhledávat ty aktivity, které obchodníka nabíjí
18. Neumí sebe-analyzovat svoje jednání.
19. Neumí si říci o objednávku.
20. Obchodníci jdou k zákazníkovi bez konceptu! Někde uspějí, ale někde NE. Neví proč.
    1. Chybu většinou hledají u mateřské firmy = vysoká cena, nekonkurenceschopné služby.
21. Málokdy sáhnou k literatuře a málokdy mají chuť si prodej cvičně vyzkoušet.
    1. Nemají-li povinný trénink mateřské firmy, přicházejí k prvním klientům nepřipraveni
22. Ve výčtu bych mohl pokračovat.